L'inaugurazione di sabato scorso è stato tutto fuorché la banale apertura di una nuova concessionaria. È il punto di sintesi dello stato economico del settore. Dell'evoluzione del mercato. L'obiettivo di una strategia che ha rivoluzionato il settore. Ecco in che modo.
Spento l’eco della musica, finiti i coriandoli e lo champagne, rimangono sul piazzale i motivi industriali che l’altro giorno hanno portato all’apertura di Autoeuropa. Solo i superficiali pensano che quella di sabato scorso sia stata l’inaugurazione della concessionaria Volkswagen e Skoda per il sud della Provincia di Frosinone.
Non è così. Per una serie di motivi. Dietro i quali c’è il termometro dell’andamento industriale di un territorio, la sua coerenza con le dinamiche nel resto d’Italia e d’Europa.
La strage di concessionari
Il comparto della vendita Automotive Dealer ha da poco finito il suo riassetto dopo la grande crisi del 2013. Quello è stato un punto di svolta: i numeri sono da ecatombe perché in un solo anno ha chiuso il 7% dei concessionari in Italia, portando al 41,7% il totale della perdita delle Ragioni Sociali sui dieci anni. In pratica dal 2002 al 2012 è stato quasi dimezzato il numero delle società di vendita auto, sceso da 3.450 a poco più di 2mila. Tra il 2009 ed il 2013 ogni venditore ha registrato un crollo delle consegne pari al 40% medio.
La provincia di Frosinone ha rispettato in pieno quel dato. Al 2013 avevano chiuso marchi storici dell’Automotive Dealer sul territorio, si erano svuotati piazzali che nel decennio precedente erano pieni di auto, venditori, clienti in cerca del modello adatto al prezzo migliore. La flessione è continuata anche nel quinquennio successivo. I numeri del 2017 sono impressionanti: il calo dei punti vendita in quindici anni è stato del 70% passando dagli oltre 6mila piazzali attivi nel 2002 a circa 4.300 nel 2017.
Il cambio di mentalità
In quello stesso periodo sopravvive chi comprende che è necessario un radicale cambio di mentalità. La crisi del 2013 è un punto di svolta fondamentale per il gruppo guidato dal presidente Davide Papa, già presidente di Unindustria Frosinone e vice presidente regionale della seconda più potente associazione degli industriali in Italia.
Insiste sull’impostazione industriale del gruppo, continua a tenerlo sganciato dalle logiche strettamente commerciali. In pratica? Nei momenti di crisi l’Industria investe puntando sull’innovazione. A differenza di ciò che si fa nel Commercio, dove si affronta la crisi contraendo i costi. Il gruppo Ecoliri in quegli anni di crisi ha investito sul potenziamento della propria offerta: diversificando, modernizzando, informatizzando. Assorbe così la capacità di richiesta del mercato, troppo bassa per sostenere i Dealer concorrenti ma sufficiente però a bilanciare nel tempo l’investimento di Ecoliri nell’ambito di un’economia di scala.
È così che avviene l’acquisizione di una serie di punti vendita giudicati strategici. In una visione non limitata al territorio. Ma allargata verso Latina ed alla provincia di Roma. E poi viene ampliata la gamma acquisendo mandati come quello di Abarth, Lancia, Jeep e Alfa Romeo anche su Latina.
Il multimarca
I grossi gruppi come Ecoliri diventano egemoni, spalmando i costi su una scala più ampia. Innovano l’offerta, ri bilanciano la composizione del fatturato, puntano sul customer care e sulla soddisfazione totale del cliente.
È un upgrade forte. Al quale fornisce linfa vitale la normativa del settore. Prevede finalmente la possibilità di avere mandati multimarca. Cioè se sei lo storico concessionario Fiat – Alfa e Lancia puoi anche essere il venditore del marchio concorrente. Cosa che prima non era possibile.
I dati dicono che la via di salvataggio dell’Automotive Dealer sia questa: i dati di vendita sono maggiori fra i dealer generalisti che fra gli specialisti e cavalcare questo approccio riduce i margini di rischio.
Perché Fca e Volkswagen
La scelta del presidente Davide Papa di puntare anche su Volkswagen e Skoda risponde ad un preciso momento di mercato.
Fca – Fiat Chrysler Automobiles ha deciso di puntare le sue strategie sul Suv e quindi sul marchio Jeep in Europa, sul marchio Ram in Usa e Anerica Latina. Sergio Marchionne prima di chiunque altro ha intuito che il periodo delle utilitarie stava per finire ed ha preso la coraggiosa decisione di eliminare dalla produzione la gloriosa Fiat Punto.
I numeri gli hanno dato ragione anche post mortem. In questo modo però i grandi Automotive Dealer come il gruppo della famiglia Papa si trova una criticità: è scoperto nell’offerta di un intero segmento di mercato. È quello che sono in grado di integrare i prodotti a marchio Skoda e Volkswagen.
È per questo che sabato scorso c’è stata l’inaugurazione di Autoeuropa.
