La rivoluzione nel mondo Automotive cambierà anche il modo di vendita delle auto. Davide Papa ed il gruppo Eco Liri. L'effetto on line. E la spinta delle emozioni. L'elettrico e la rivoluzione interrotta: dalla mancanza di colonnine. E di incentivi
Sulla linea del fronte ci stanno loro. A loro tocca il contatto con il cliente: consigliarlo, convincerlo, aiutarlo; capire cosa gli piace ma anche cosa gli è più utile. Perché gli uomini guardano d’istinto le sportive ma poi comprano le berline perché lì ci entra comoda la spesa e pure il passeggino. Sono loro ad essere la foce di un immenso fiume di lavoro che sta alle spalle: progettazione, calcolo, catena di montaggio, collaudo. La foce di tutto è la rete di vendita, i retailers: le concessionarie di auto.
Una fitta rete di aziende che dipende dai sistemi di produzione e dalle scelte strategiche dei Governi e delle fabbriche. Bonus ed incentivi, ecotasse e deterrenti: alla fine sono loro il punto in cui c’è la messa terra. O meglio: la messa su strada. Lì dove il cliente finale entra in contatto con quello che è l’oggetto del suo desiderio, o delle sue necessità.
La rivoluzione del mondo Automotive passa anche nelle concessionarie. Pure lì stanno arrivando enormi cambiamenti, anche qui c’è bisogno di coraggio.
Qui si soffre di più
Tra i maggiori players nel panorama dell’Italia centrale c’è il gruppo Eco Liri. Oggi è una SpA intorno alla quale ruota una galassia che va dalla vendita all’assistenza fino al tuning. Nata con la vendita di auto della gamma Fiat è diventata con gli anni un riferimento interregionale. Da San Giorgio a Liri a Cassino, passando per Latina, Formia e Terracina, fino ad arrivare a Tivoli.
Un territorio che, usando le parole del Presidente del gruppo Davide Papa, sta soffrendo il momento a livello di compravendita di auto, più della media Italia. “Se dovessimo usare due termini per definire il momento sul nostro territorio, – sottolinea – io sceglierei sofferenza ed incertezza. L’incertezza è data dalla scarsa conoscenza delle possibilità dell’elettrico e dell’elettrificato, ma anche della pubblica amministrazione nell’installare infrastrutture di ricarica”.
Di fatto chi non compra un’auto elettrica, o ibrida plug-in, oltre che per il costo elevato è frenato anche dalla mancanza di colonnine. “Io, nell’area intorno alla mia azienda, sto sollecitando – afferma Papa – sindaci ed aziende private, soprattutto alberghi, ad installarne. Perché se vogliamo guardare al futuro, soprattutto turistico, questo è un modo intelligente di anticipare i tempi prima che sia troppo tardi”.
Non va meglio con l’usato, dove le potenzialità ci sono, ma anche qui sono tanti gli ostacoli. “Anche qui il problema è grosso – dice il Presidente di Eco Liri – perché l’usato a differenza del nuovo che non arriva, sarebbe in pronta consegna, ma se non riusciamo a consegnare il nuovo non arriva neanche l’usato. E’ un cane che si morde la coda”.
Si spiega così la mancanza, da due anni, di un evento che era ossigeno puro: il mercatino Eco Liri. Di fatto l’azienda non riesce a reperire almeno mille auto aziendali o a chilometri zero da esporre nel piazzale dello stabilimento Stellantis di Cassino, dove per anni migliaia di famiglie hanno trovato un’auto da comprare.
Online? Sì, ma il venditore non si batte
Guardando al futuro sono sempre più gli analisti che scommettono sull’online come prossimo strumento privilegiato per l’acquisto di auto.
Per Davide Papa il peso non sarà così preponderante: “Noi dallo scorso anno abbiamo sperimentato l’online e facciamo qualche vendita, ma queste sono legate soprattutto al fatto che ci sono degli extrasconti e proprio noi stessi consigliamo di acquistare sul web. È altrettanto vero che secondo una stima che abbiamo realizzato all’interno della nostra azienda, al 2030 l’online toccherà non più del 30% delle vendite totali”.
Perché se c’è la comodità di acquistare con un click, il 70% delle persone continuerà a recarsi nel concessionario? La risposta, per Papa, sta nelle emozioni: “L’acquisto di un’auto è emozionale. Il cliente vuole vedere e provare la vettura, parlarne e guardare in faccia la persona a cui staccherà un assegno o invierà un bonifico. Interfacciarsi con una casa automobilistica, ormai, è come parlare con un Ministero, poi con chi vai ad interfacciarti per un problema o un chiarimento?”
I concessionari però cambieranno pelle e saranno soggetti ad una ristrutturazione. Perché? Perché lo richiede il mercato, lo richiedono le case automobilistiche stesse. “Ci sarà un cambio del business Model – sottolinea Papa – perché le case costruttrici vogliono ridurre i costi per avere più margine di guadagno. Questo porta anche noi (inteso come dealer europei e non Eco Liri ndr) a ridefinire le nostre aziende: avremo meno show-room, concentreremo il business nelle sedi più grandi, ridimensionando quelle periferiche”. Una necessità, non un capriccio, un obiettivo quindi da perseguire e allo studio da oltre un anno, per mantenere in piedi il mercato dell’auto che dipende dalle concessionarie. Quella foce, quello sbocco a mare, di cui parlavamo in apertura.
Noi investiremo ancora. Opel, Ds e…
Il gruppo Eco Liri quindi segue con attenzione il momento. Con le opportunità date dall’evoluzione del gruppo Stellantis e le nuove norme che agevolano le vendite di più marchi. Cosa che fino a qualche tempo fa era molto limitata.
Nei giorni scorsi, nella sede di Latina, sono stati presentati due nuovi marchi: Opel e DS. “Si tratta di due marchi della galassia Stellantis. L’azienda ce li ha proposti e noi abbiamo colto la palla al balzo”. Due marchi differenti, ma complementari, perché hanno punti di caduta diversi sulla clientela, abbracciando esigenze diverse.
“Opel – afferma Papa – è un marchio storico, iconico, conosciuto dalle persone e segno di solidità. DS è invece un brand molto particolare, di nicchia, a tutti gli effetti un prodotto premium, molto bello ed elegante, che andrà ad accontentare anche una clientela più esigente”. Le novità però, nonostante quella ristrutturazione doverosa e necessaria nel modello di business non si fermano di certo qui. “Noi stiamo facendo altre operazioni per recuperare nuovi marchi, quindi non ci fermiamo a DS ed Opel. Abbiamo acquisito – afferma il numero uno di Eco Liri – la concessione per la vendita delle auto a marchio DR, la casa automobilistica molisana Di Risio, che a breve lanceremo nelle nostre concessionarie. A questo affiancheremo nuovi marchi della galassia Stellantis”.
Incentivi a chi compra, aiuti a chi lavora
Il momento però necessita di una attenta valutazione a 360 gradi. Davide Papa è un uomo di industria, testa pensante di quell’associazione chiamata Unindustria e protagonista del sistema produttivo del basso Lazio. L’appello al Governo del Presidente del gruppo Eco Liri, risale il fiume dalla foce ed arriva fino alle fabbriche. “Il Governo innanzitutto dovrà assicurarsi che Stellantis resti in Italia con i suoi stabilimenti, creando tavoli di lavoro. Ma non c’è solo Stellantis. Il mondo Automotive, nella nostra nazione, pesa per oltre un milione e 200mila addetti, con un incidenza sul pil tra il 12 ed il 14%”.
Papa parla di un peso gigantesco, che deve spingere le istituzioni a creare degli aiuti ad hoc per sostenere il settore, che sta soffrendo a tutti i livelli. Tavoli e fondi per sostenere le aziende quindi ed aiuti per sostenere i cittadini che vogliono cambiare auto: “Ci vuole un bonus rottamazione adeguato e più coraggioso rispetto a quello che è stato fatto, perché l’Italia ha il parco circolante più vecchio d’Europa. Dobbiamo agevolare il cambio di queste vetture”.
Da una parte quindi incentivi che permettano di acquistare un’auto nuova, rendendola vantaggiosa in questo momento in cui i costi sono alle stelle, dall’altra un sostegno alla filiera. “Il post covid sta diventando complicato per quelle aziende che durante il periodo più duro avevano goduto degli aiuti, dei finanziamenti, con due anni di preammortamento. Ora – afferma Papa – ci sono le rate, ma nessuno aveva messo in conto questa crisi. Chi è strutturato vedrà ridurre semplicemente la cassa, ma le aziende più piccole rischiano di saltare. E noi – conclude Davide Papa – non possiamo permetterci di perdere neanche un’impresa”.
